BtoBのWebマーケティング手法を活用事例とともにご紹介
2023.3.24
インターネットで情報収集することが当たり前になった昨今、BtoB業界でもWebマーケティングを導入する企業が増えています。
BtoBのWebマーケティングはBtoCとは異なり成果を出すのに時間がかかるため、なかなか導入に踏み切れない担当者様もいらっしゃるでしょう。
本記事では、BtoBで活用できるWebマーケティングの手法を7つご紹介します。
他社の活用事例やBtoBのWebマーケティングをサポートする便利なサービスもご紹介しますので、担当者様はぜひ最後までお読みください。
1.BtoBのWebマーケティングとは
BtoBマーケティングでWebマーケティングを積極的に導入する企業が増えています。
スタッフ
1-1.WebマーケティングとBtoBマーケティングの違い
Webマーケティングとは、その名のとおりWebを活用したマーケティングのことです。
インターネットの普及により、ほとんどの企業がWebサイトを作成していて、最近ではSNSを活用した集客施策も注目されています。
国内外を含めより多くのユーザーに情報発信できるマーケティング手法として、多くの企業はWebマーケティングに積極的に取り組むようになっています。
Webマーケティングの重要性や具体例は、「簡単に解説｜Webマーケティングとは？戦略的にサイト運営しよう」で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
BtoBは「Business to Business」を意味し、メーカーとサプライヤー、卸売業者と小売業者など、企業間で行われる商取引を意味します。
たとえば製造に利用する工業用製品の販売や、経営コンサルティングなどがこれに該当します。
つまりBtoBマーケティングとは、企業間取引をスムーズに行うためのマーケティング活動のことです。
そしてこのBtoBマーケティングには、Webを活用するWebマーケティングも含まれています。
1-2.BtoCとの違い
スタッフ
BtoBとBtoCでは、ターゲットが企業か、それとも一般消費者であるかの違いがあります。
企業を対象にするBtoBではターゲットの母体が少ないため、マーケティング施策に工夫を凝らす必要があります。
これに加えて、BtoBでは取り扱う金額が大きくなり、購買の意思決定を行うのに複数人の承認が必要です。
購買担当者だけでなく、社内の決定権を持つ人も納得できるよう、分かりやすい情報提供をしなければなりません。
以上から、BtoBマーケティングは結果が出るまでに時間がかかることも分かります。
2.BtoBにWebマーケティングが必要な理由
従来のBtoBマーケティングは、テレアポ・展示会・ダイレクトメールなどオフラインのマーケティング手法が主流でした。
しかし近年のコロナ禍でテレワークが増加するなど、ビジネス環境は大きく変化しています。
展示会やセミナーなどもインターネット上で行うようになり、対面で製品・サービスのプレゼンテーションをする機会はだんだんと減っているのが現状です。
また多くの企業は、製品・サービスを比較検討する際に、Webサイトやインターネット上の情報を集めるようになりました。
従来の方法では、新規顧客の獲得が難しいだけでなく、既存顧客との関係を維持することさえ困難になっています。
これにともない、BtoBにおいてもWebマーケティングを導入する必要性が増しています。
3.BtoBで活用できるWebマーケティングの手法
スタッフ
ここでは、BtoBで活用できるWebマーケティングの手法を7つご紹介します。
3-1.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、見込み顧客に対して有益な情報を発信し、徐々に信頼を勝ち得ていく手法です。
顧客をファン化させることで、最終的に製品・サービスの購入につなげるのが目的です。
コンテンツマーケティングはWebマーケティングの主流でもあるため、BtoBマーケティングでも積極的に活用できるでしょう。
たとえば、オウンドメディアを作成して、ノウハウや成功事例を積極的に発信できます。
見込み顧客が情報を探している際に、自社サイトが検索結果に含まれていなければ、候補にすらなりません。
自社の専門知識を余すことなくコンテンツとして発信することで、他社と差を付け、「問い合わせ」「見積もり依頼」などコンバージョンにつながると期待できます。
なお、コンテンツにはオウンドメディアだけでなく、動画コンテンツ・SNS・ホワイトペーパーなども含まれます。
コンテンツマーケティングの具体的な施策やメリットについては、「コンテンツマーケティングとは？特徴と実践方法の基礎を解説」 もご覧ください。
3-2.SNSマーケティング
SNSマーケティングは、Facebook・Twitter・Instagram・LINEなどを用いて、情報発信またはSNS広告を活用する手法です。
どちらかというとBtoCに適したWebマーケティング手法として用いられてきましたが、ユーザー数の多いSNSは拡散力も強く、BtoBでも効果が期待できます。
SNSはターゲティングがしやすいのが特徴で、ピンポイントの情報を提供して見込み顧客にアプローチできます。
またアンケート機能などを活用して市場調査ができ、取引先がBtoC企業の場合、ニーズを先取りして営業に活かせるのもメリットです。
スタッフ
3-3.動画マーケティング
動画マーケティングは、SNSや動画配信プラットフォームを使って、動画コンテンツで有用な情報を提供する手法です。
とくに専門的な内容は、テキストよりも動画の方が短時間で多くの情報を伝えられます。
BtoBで効果的な動画として、製品やサービスの紹介動画・ツール操作方法の説明動画・製造工程の紹介動画・導入企業のインタビュー動画などが挙げられます。
工夫を凝らした動画は、見込み顧客に大きなインパクトを与えることもあり、効果的にアプローチすることが可能です。
スタッフ
3-4.Web広告
Web広告は、ほかのWebマーケティング手法よりもスピーディに成果が出せる特徴があります。
ユーザー情報を分析して、細かいターゲティングをするのがポイントです。
代表的なWeb広告として次のようなものがあります。
・リスティング広告
GoogleやYahoo!など、検索エンジンの上部に表示される広告です。
ユーザーが検索したキーワードに連動して表示されるため、ユーザーのニーズに合わせて訴求しやすいといえます。
適切なキーワード選定ができれば、ターゲットとなる見込み顧客に見つけてもらいやすくなります。
・ディスプレイ広告
さまざまなサイトの広告掲載枠に、動画・画像・テキストの形で配信できる広告です。
バナー広告とも呼ばれ、ターゲットの属性に応じて配信される仕組みです。
視覚に訴えるため、ターゲットにインパクトを与えられると期待できます。
3-5.ウェビナー
ウェビナーとは、「Web（ウェブ）」と「セミナー」をかけあわせた造語で、インターネット上でセミナーを開催する手法です。
新型コロナウイルス感染拡大の影響で、インターネットでセミナーを開催する企業が増えました。
ウェビナーには、会場にわざわざ足を運ばなくても、インターネット環境さえあれば場所を問わずにオンラインで参加できるメリットがあります。
開催企業にとっては、会場の手配をする必要がなく、録画したウェビナーをリピートできるのもメリットです。
メリットの大きい手法であるため、アフターコロナでも有効な手段として定着すると考えられます。
3-6.SEO対策
SEO対策は、検索エンジンの上位表示を目指す施策のことで、Webマーケティングでも重要な手法の一つです。
どれほど有益で面白いコンテンツを作成しても、検索エンジンの検索結果に表示されなければ、ほかのコンテンツとともに埋もれてしまいます。
そこで、検索エンジンに評価されるように、アルゴリズムに応じた対策を施す必要があります。
SEO対策として、キーワード選出・タイトルタグとテキストの設定・内部リンクの最適化など、テクニカルな面が思い浮かぶでしょう。
しかし近年では、ユーザーファーストの観点から、ユーザーニーズに沿った有益なコンテンツが高く評価されるようになっています。
WebマーケティングでSEO対策を行う際は、ユーザーおよび検索エンジンの両方に評価される、質の高いコンテンツ作りが重要です。
3-7.商談のオンライン化
商談のオンライン化とは、従来の対面型ではなく、Web会議システムなどをとおして商談を行うことです。
日本においては、早くからWebマーケティングを導入していた企業でも、「商談だけは対面で」としてクロージングをオフラインで行っていたケースは少なくありません。
しかしコロナ禍で商談をオンライン化して、そのメリットに気づいた企業は多く、アフターコロナでもオンライン商談が継続される可能性は高いと考えられます。
オンライン商談には、状況に左右されず臨機応変に対応できるメリットがあります。
たとえば対面の場合、訪問する場所や日時を決める際に、移動時間を考慮しなければなりません。
問い合わせ後すぐ商談に入りたいケースでも、日を改めなければならないでしょう。
4.BtoBのWebマーケティングにおける活用事例
BtoB企業がWebマーケティングを活用して成果を出した事例は数多くあります。
ここでは3つの活用事例をご紹介します。
4-1.株式会社ロジクエスト
参照:「株式会社ロジクエスト」
株式会社ロジクエストは、多くの企業が抱える配送業務の改善・構築や緊急輸送などを手掛けています。
オフラインマーケティングを中心に行っていましたが、見込み顧客の情報共有ができていない課題があり、機会損失が懸念されていました。
Webマーケティングの一環で実施した主な施策は、ホームページのコンテンツ整理やメルマガ配信です。
もともとWebからの問い合わせは成約率が高かったため、いかにホームページへ集客し、ユーザーをコンバージョンへ誘導するかがポイントでした。
導線改善が功を奏し、Webからの問い合わせが増加し、アポイント獲得率は３倍に上昇しました。
4-2.SAP
参照:「SAP」
SAPは、ドイツを拠点にグローバル展開をしているヨーロッパ最大級のソフトウェア会社です。
見込み顧客を取り逃している課題を解決するために、Webマーケティングに取り組むことにしました。
同社が着目したのは、ビジネスブログの運営です。
記事作成を外注依頼して、1日18本を配信しました。
質の高いブログ記事を発信することで月間40万PVを達成し、2ヵ月足らずでプロジェクトにかかったコストの6倍の売上を記録しました。
4-3.富士通Japan株式会社
参照:「富士通Japan株式会社」
富士通Japan株式会社は、公共分野および民需分野におけるクラウド化・DXを推進している富士通グループの会社です。
同社がWebマーケティングの一環として取り入れたのは、質の高いコンテンツ作成です。
見込み顧客のデータ管理・更新からはじめて、分析に基づくユーザーニーズに沿ったコンテンツを年間約300本作成しWebサイトへ投稿しました。
その結果、Webサイトへの年間アクセス数は2.5倍に増え、自然検索による流入が8割を超えました。
Webサイトの閲覧データは、見込み顧客のニーズを把握するのにも有効です。
ウェビナーと展示会を開催してオンライン・オフラインで顧客との接点を保っていますが、その際にデータに基づく営業を行い成果を高めています。
5.BtoBのWebマーケティングで質の高い記事作成をするなら「記事作成代行Pro」
BtoBのWebマーケティングでは、ビジネスブログなどさまざまな記事コンテンツを作成する機会があります。
しかし多くの企業は「記事を作成する人材がいない」「記事作成のノウハウを持っていない」「ネタ切れで長続きしない」などの課題を抱えることが少なくありません。
そこでおすすめするのが、外注の活用です。
SEOノウハウを持つプロのライターに記事作成を依頼することで、コア業務に集中しながらWebマーケティングを進められます。
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6.まとめ
BtoBで活用できるWebマーケティング手法をまとめました。
見込み顧客がインターネットで情報収集するようになった今、BtoBマーケティングの手法もオフラインからオンラインへの比重が高くなっています。
コンテンツマーケティングを中心に、SNSやWeb広告などを活用し、見込み顧客を取り逃さない工夫が必要です。
記事コンテンツの作成には手間がかかりますが、多くの企業が外注を活用して結果を出しています。
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