ECサイトの売上アップにつながるWebマーケティング3つのポイント

自宅にいながら、気軽にショッピングができる便利なECサイト。
ECサイトやホームページの運用に欠かせないのが、「Webマーケティング」です。

本記事では、ECサイトの売上アップにつなげるWebマーケティングのポイントを以下の3つに分けて解説します。

• 認知・集客につなげる施策
• 購入につなげる施策
• リピーター獲得につなげる施策

2020年の新型コロナウイルス感染拡大の影響で大幅に市場を拡大したEC業界。
ECサイトの競合が増加するなか、他サイトに差を付けて売上を伸ばしたい運営者様はぜひ最後までお読みください。

1.ECサイトやホームページ運営で押さえておきたいWebマーケティングとは

Webマーケティングとは、インターネットを利用したマーケティング活動のことです。
ECサイトやオウンドメディアなど、ホームページを運営するには、インターネットを用いてより多くの消費者を集客し、売れる仕組みを作る必要があります。

Webマーケティングの基本情報や重要性については「簡単に解説｜Webマーケティングとは？戦略的にサイト運営しよう」で分かりやすく解説しています。

2.ECサイトの売上アップにつながるWebマーケティングの3つのポイント

WebマーケティングでECサイトの売上アップを目指すには、ECサイトの特徴を押さえたうえで戦略を考える必要があります。

ECサイトの売上は「アクセス数×購入率×平均客単価」で計算するため、この３つの指標に焦点を当てた対策が効果的です。
上記を踏まえて、押さえておきたいポイントは以下の３つです。

• 認知・集客につなげる施策
• 購入を促す施策
• リピーターを獲得する施策

ここでは、それぞれのポイントで行うべき施策を解説します。

2-1.認知・集客につなげる施策

ECサイト運営で重要なポイントの一つは、アクセス数を増やすことです。

株式会社これからが実施した「ECサイト運営で売れる人と売れない人に関する調査」によると、ECサイト運営者がもっとも課題に感じていることの第1位は「集客・プロモーション」でした。

集客・プロモーションに苦戦するECサイト運営者が多いなか、課題解決にWebマーケティングを活用できます。
ここでは、認知・集客につなげる３つの施策をご紹介します。

2-1-1.即効性のある集客施策！Web広告

ECサイトで集客アップを狙うWebマーケティングの施策として、Web広告が挙げられます。

Web広告を出すには費用がかかりますが、即効性があり効果の高い手法として期待できます。
ECサイトに適したWeb広告は、以下のとおりです。

・リスティング広告
GoogleやYahoo!で検索した際に、検索結果画面の上部に表示される広告で、アクセス獲得効率の高さがメリットです。

・ディスプレイ広告
Webサイトやアプリ上に画像・動画・テキストで表示されるバナータイプの広告で、認知度アップに効果があります。

・Facebook広告・Instagram広告
Facebookは実名登録制であるため、同じMeta社が運営するInstagramとともにターゲティングがしやすい広告です。

・Googleショッピング広告
Googleの検索画面上部に商品画像とテキストを表示させる広告で、購入意欲の高いユーザーに表示されやすい特徴があります。

2-1-2.上位表示でクリック獲得を狙う！SEO対策

ECサイトで集客アップを狙うには、検索結果で上位表示を狙うSEO対策も重要です。

Web広告は継続的に費用がかかるのに対し、SEO対策は自然検索で上位表示を狙うため、認知・集客の課題への根本的な解決になります。
ECサイトのSEO対策で重要なポイントは、以下のとおりです。

・キーワード

ECサイトへのアクセス数を増やすには、ユーザーが検索するキーワードを狙う必要があります。
たとえばユーザーのニーズを分析したロングテールキーワードは、コンバージョン率の高いターゲットを絞るのに効果的です。

例）「シューズ　フットサル　激安」「アクセサリー プレゼント おすすめ」「甚平 男の子 ６歳」

・ディスクリプション

検索結果画面のタイトルの下に表示されるディスクリプションに、タイトルでは表現しきれない商品の特徴をまとめます。
スペックや商品の魅力を含めることで、ユーザーの検索キーワードにヒットし、興味を示してもらえるでしょう。

2-1-3.潜在顧客の集客を狙う！コンテンツマーケティングの活用

認知・集客につながる施策として、コンテンツマーケティングの活用も忘れてはなりません。

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報を発信し、自社ホームページやブランドのファンになってもらう施策です。
時間をかけて顧客を育て、最終的にコンバージョンへつなげるのが目的ですが、悩みや疑問がきっかけで検索する潜在顧客を集客するのに効果的です。

重要なのはユーザーニーズを満たす質の高いコンテンツで、「この記事は役に立った」「これは面白い、次が楽しみだ」と思ってもらうことで、定期的なアクセスを期待できます。

企業側から一方的に情報が発信される従来の広告を嫌うユーザーは多く、今では能動的に情報収集できるコンテンツマーケティングがWebマーケティングの主流になってきています。

コンテンツマーケティングについての詳細は、「コンテンツマーケティングとは？特徴と実践方法の基礎を解説」をご覧ください。

2-2.購入を促す施策

ECサイト運営に欠かせないWebマーケティングの２つ目のポイントは、購入を促す施策です。
アクセス数の割に購入が少ないケースは珍しくなく、改善を図らなければ売上は伸ばせません。

ここでは、購入率をアップさせる施策を３つご紹介します。

2-2-1.欲しいものを見つけやすく！ECサイト内検索機能の改善

購入を促す施策に、ECサイト内の検索機能を改善させることが挙げられます。

ECサイトにアクセスしたユーザーは、目当ての商品をすぐに探せなければストレスを感じ、離脱してしまうでしょう。
検索窓にキーワードを入力する以外にも、カテゴリーごとに分けて商品を探せるようにするなど、ユーザービリティを重視した改善が必要です。

たとえば実店舗のドラッグストア・スーパー・CDショップなどは、棚ごとに商品を分類しています。
ECサイトも同様で、カテゴリーメニューで整理されたサイトは見やすく、商品を探しやすくなります。

価格帯・カラー・ブランド・サイズなど、ユーザーのこだわりでピンポイントに探せるようにすると効果的です。

2-2-2.関連商品もおすすめ！レコメンド機能の向上

購入を促す施策として、レコメンド機能を向上させることも挙げられます。

レコメンド機能は、ECサイトへアクセスしたユーザーに、商品をすすめる機能です。
ユーザーの閲覧しているページから、関連している商品やセール品などをおすすめします。
「この商品を購入する人は、これらの商品も購入しています」のように、付属品などを同時にすすめる方法も効果的です。

2-2-3.購入までのプロセスをシンプルに！ショッピングカート画面の改善

購入を促す施策には、ショッピングカート画面の改善も効果的です。

たとえば、「注文確定までのクリック数が多い」「入力項目が多い」など、購入プロセスが長く複雑なケースでは、ユーザーは離脱しやすくなります。
住所の自動入力や入力例の記載など、入力フォームを最適化することで、ユーザーの負担を少しでも軽減できるでしょう。

ショッピングカート画面を、できるだけシンプルかつ明確に表示することも大切です。
ユーザーが知りたい「合計金額」と「お届け日」だけを強調し分かりやすくすることで、購入確定の決断をしやすくできます。

ほかにも「会員登録が必要だった」「送料や手数料など追加コストが高すぎた」などの理由で、ユーザーが購入プロセスの途中で辞めてしまうケースがあります。
登録なしで購入できるようにしたり、送料無料にしたりして、いわゆる「かご落ち」の対策も考えておく必要があるでしょう。

2-3.リピーターを獲得する施策

パレートの法則をマーケティングに当てはめて、「顧客全体の２割（優良顧客）が、売上の８割を生み出す」といわれることがあります。
つまり、ECサイトの売上アップを狙うには、リピーターを獲得することが重要です。

ここでは、Webマーケティングでリピーターを獲得する施策を３つご紹介します。

2-3-1.顧客メリットを提供！クーポン・ポイントの活用

リピーターを獲得するには、クーポンやポイントを活用して顧客メリットを提供するのが効果的です。

ECサイトで買い物をするユーザーに対して、「今すぐ使える割引クーポン」を配布するなら、即決を促すことにつながります。
他サイトと比較しているユーザーを、自社ECサイトに引きとどめることにもなるでしょう。

会員にポイント還元をするECサイトは、「ポイントを貯めたい」「ポイントを使いたい」ユーザーを増やし、売上につなげることが可能です。
会員ランク制度を導入してアクティブユーザーのポイント倍率を高めたり、ポイントアップセールを開催したりして、リピート率を高める方法もあります。

ただし、使い勝手の悪いポイントシステムは、ユーザー離れの原因になるため注意が必要です。

2-3-2.顧客との接点を保つ！メルマガ配信

リピーター獲得で有効なWebマーケティング手法に、メルマガ配信も挙げられます。

メルマガはWebマーケティング手法のなかでも費用対効果が高い施策で、発信する内容次第で顧客をファン化させることが可能です。
たとえば、ECサイトでお試し購入をしたユーザーに、有用な情報をベストなタイミングで提供することで、リピート購入や定期購入を促せます。

クリスマス・正月・新学期・夏休みなどイベントの時期に、メルマガでセール情報を発信したりクーポンを発行したりして、スリープユーザーへアプローチするのも効果的です。

2-3-3.顧客を育成する！有益情報を定期的に提供

有益情報を定期的に提供するコンテンツマーケティングは、認知・集客だけでなく顧客をリピーターへ育成するのに重要な施策です。

自社商品・サービスに関連するテーマで、ユーザーに役立つ、または面白いと思ってもらえるコンテンツを作成します。
たとえば化粧品を取り扱うECサイトは、美容に関する幅広いテーマをコンテンツにできるでしょう。
ユーザーは「美容に関する悩みはこの会社のホームページで解決できる」と考え、定期的にECサイトへアクセスしてもらえると期待できます。

コンテンツマーケティングでは、継続的に質の高いコンテンツを発信し、顧客との接点を保つことが重要です。

3.集客からリピーター獲得まで！Webマーケティングの主流はコンテンツマーケティング

Webマーケティングの主流になりつつあるコンテンツマーケティングですが、施策を実行に移すには数多くのコンテンツを作成する必要があり、手間がかかるのが課題です。
コンテンツマーケティングで成果を出している企業の多くは、コンテンツ作成の一部またはプロジェクト全体を外注しています。

たとえば記事作成に関しては、SEOノウハウを持ちユーザーニーズに適したキーワード選定を得意とする記事作成代行会社に依頼できるでしょう。
「記事作成代行Pro」は、SEO特化型の外注先では業界最安値の料金設定で、ECサイトを含む各種ホームページを検索結果上位表示に導いてきました。

自社で記事コンテンツを作成できますが、「経験がないため時間がかかる」「なかなか上位表示されない」「ネタが切れた」「担当者が退職した」などの理由で続かないことも。

質の高いコンテンツ記事を継続的に作成し、会社の資産にしたい担当者様は、ぜひ「記事作成代行Pro」までご相談ください。
貴社のご要望を確認し、課題に応じたソリューションをご提案させていただきます！

4.まとめ

ECサイトやホームページの運用で売上アップにつなげる、Webマーケティングの手法を３つのポイントに分けてご紹介しました。

・認知・集客につなげる施策
→Web広告／SEO対策／コンテンツマーケティング

・購入を促す施策
→検索機能の改善／レコメンド機能の向上／ショッピングカート画面の改善

・リピーターを獲得する施策
クーポン・ポイントの活用／メルマガ配信／有益情報を定期的に提供（コンテンツマーケティング）

とくにコンテンツマーケティングは、集客からリピーター獲得まで大きな成果をもたらすWebマーケティングの主流です。
自社ECサイトに適した施策を駆使し、他サイトに差を付けて売上を伸ばしましょう！